干洗店加盟商分享:成都創業故事(四)

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來源:蕾奇爾干洗店加盟 www.kzrojp.com.cn   發布日期:2016-12-14 14:18:24  責任編輯:成都蕾奇爾加盟商  瀏覽次

天津时时彩开奖彩票控 www.kzrojp.com.cn 下一步要做的,就是面見客戶了,畢竟是騾子是馬牽出來溜溜才知道。電話里邊的溝通,只是為了獲取一個面見客戶的機會,還完全談不上信任,因為只有對方認可了我的專業度、價值和提供的未來展望以后,我們才可能走到合作交易的那步。
所以我知道一些公司的銷售員,一通電話約見成功以后,一見到客戶就很親熱的或者降低自己態度的去和對方急著介紹產品或者聊對方公司業務,在我看來是很失敗的。試問對方都還不完全相信你的實力,怎么可能就對你說出真實的感想或認可你的產品呢?
就好像人家給你推銷保險,你都還不能確認這個人是不是騙子,你就敢去考慮手否選擇對方的產品或者公司,甚至說出自己的隱私情況來?
因此第一次見面非常重要,但這重要的不是如何展示我的翹舌或者體現產品的優勢多么巨大,重要的是先把我這個人的專業態勢和能力傳達給客戶,讓他對我這個人先行認可,而不是對產品、公司去認可,或者被我的能言善辯征服。畢竟這不是古代,而是信息爆炸的時代,人最不缺的就是信息檢索,而是如何找到對自己有價值、有意義的信息。

當然有一點是肯定的,見面的目的就是和對方簽約合作,同樣對方也很清楚你是為了來賣產品的,這一點不用去掩飾,大方的體現出來就好,尤其是當對方問到價格的時候。不過有一點要注意,很多人以為客戶問價格就是感興趣了,于是大肆的開始談自己價格的優勢,產品的優秀,但是實際上你說的越多,對方和你最終成交的可能就越低。

因為你產品的價格或者優勢,不是靠你說來的,或者你表現的,而是要讓客戶自己去認識到的,不過銷售磋談的有趣一點就在于,你如果太過刻意的去引導客戶認同你的觀點或者產品的優勢,最后也有很大可能成交不了。

個人以為,最好的辦法是給出2-3種方案作為比較,并且為每一種方案都準備一套實在靠譜的說辭和對未來的預期。落實到具體的案例上來,比如我代理的這款噴槍,那當客戶問到價格的時候,我會直接告知顧客“這個產品的合作方式有兩種方案,都是關于提升皮革護理業務利潤和控制成本的。我給你簡單說下,你了解看看?”這樣說的目的既點明了我接下來說的方案的價值,有通過提問與客戶進行了簡單的互動。

然后我會給出兩個方案A、B,A一般是一個傳統的方案,我會先說出這個產品的報價(比市場上的平均零售價高10%,但是要保證即便是對方問產品A的廠家給出的代理價格也要改天有我代理的產品B報價),以及相應的使用成本、盈利及1-2個優點,不講缺點。接著我會說出B方案中產品的價格,以及使用成本、利潤,以及3-4個優點。

然后讓客戶自己選擇,這樣就算客戶故意去說A,那么如果他按照我給的報價,我直接去進貨也不虧,而如果客戶去網上詢問廠家或者A產品的代理商,那么更好,因為客戶會發現咨詢來的價格雖然低于我所報的價格(低10%),但是卻比我提供的B產品要貴一些或者持平。

在價格相等的情況下,客戶才會去對比優點和盈利這些,這時候客戶才會意識到我給出B方案的優勢,那么接下來才是銷售的重點環節,成交環節,這一點我會放在后邊單獨一張來講。

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