干洗店加盟商分享:成都創業故事(五)

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來源:蕾奇爾干洗店加盟 www.kzrojp.com.cn   發布日期:2016-12-19 09:15:05  責任編輯:成都蕾奇爾加盟商  瀏覽次

天津时时彩开奖彩票控 www.kzrojp.com.cn 臨近周末比較忙,因為干洗業務最忙的季度就是秋冬季,而最忙的時期則是周末,因為大家這時候才有時間把一些大件家具用品送來干洗店洗滌,上周是冬季的周末,大家可想而知了~那么接著上次的話題,上回我給大家分享到,在和客戶第一次見面后,建立了個人的專業度和初步的信任以后,就是促成銷售的環節了。

因為這里是給大家分享我創業的過程,不是上課,所以我就簡單講一下了。我在促成銷售的環節中,始終認為,不是我要賣東西給對方,然后為此找方法,讓對方認可我的觀念。而是引導對方的思路,想到自己需要的,然后從我的建議中選擇。

就以我代理的干洗店用噴槍為例(不清楚的朋友我簡單說下,我代理的噴槍作用是專用于皮革類奢侈品或貴重物品的皮面清理用,使用需要輔佐到皮革護理劑/清洗劑等,但是因為這些東西有的對我們的皮膚有刺激性,有的則是用量必須精確,否則可能造成皮面損傷,所以需要用到噴槍這種可以均勻噴灑、按需控制量的工具。)

因為我之前提供了兩個方案,并且陳明了兩者的優劣,那么接下來為了避免客戶方案,我不會馬上讓他做出選擇,而是讓他講講自己對皮革護理這塊的業務做得如何。

大部分是沒有在做,或者做過出了問題賠錢之后都不接,也有的偶爾接到,也是隨便洗洗看(干洗店的操作人員其實經常拿到一個吃不準的面料時,會根據過往經驗把相應的一些洗滌劑和方法輪番試一遍,但是這種方法即便洗滌完成了,對皮革的損傷是極大的。)這時候我會和對方談下皮革洗護的利潤前景,以及現在干洗店面對皮革的尷尬境況——不敢接,接了不敢洗,洗了怕糾紛。

這個目的有兩個,一方面展現我對市場和皮革的了解及專業態勢,另一方面通過互相聊天的形式(雖然更多是我通過開放性或者封閉性提問來引導對方說),讓客戶大致的了解到這個市場的前景。

如此兩步,鋪墊完成,我就會很自然的提出,那您看剛剛給您說的這兩個方案,你比較愿意了解哪個,并且馬上再簡述下方案A、B,這時候我只會精簡說下兩個方案的價格、優勢和劣勢。

闡述完過后,一定要等客戶回饋,而不要在多說了,因為我所說的很多東西,包括這個方案都是客戶需要時間消化、理解和思考的。頂多是沉默久了,比如超過20秒,或者對方馬上說暫時決定不了的,這兩種情況我會接著慢條斯理的問問對方還存有什么疑惑,或者不清楚的。

因為這個設備也不貴,就只是700多塊錢,一般客戶都不會太多猶豫考慮,如果最后的結果是客戶說下來考慮看看,那基本上就算是黃了。所以只要當客戶說沒什么疑慮的時候,甚至少數情況客戶直接說買的時候,我都會接著再次闡述下我要提供的服務,廠家提供的培訓,以及我接下來可以到他店鋪去幫他的店員培訓下使用方法,當然我會限定一定的培訓次數,超過就要收錢了(以開玩笑的語氣)。

最后達成以后自然好說,如果沒達成,那么就看我個人了,如果我非常想要這個單子成交,那么我甚至可能還會主動微信或者QQ聯系對方,免費幫客戶洗護一兩件皮革,并且提供3次左右的關于皮革護理的收費建議。

基本上就是這樣了。

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